“不出海就出局”，不再只适用于车企、供应商。

在2026中国汽车经销商大会上，出口已成为大会最炙手可热的话题，这背后是汽车经销商跃跃欲试的热望。面对国内市场增长乏力，盈利空间愈发逼仄，汽车经销商开始探索出海之路，以对冲市场困境带来的持续承压。

近年来，经销商开始加快出海脚步或布局行动，如和谐、正通、南菱等都已在海外有所布局，成为经销商转型破局的重要方向。然而实践证明，经销商出海之路并非一帆风顺，毕竟出海不是简单的业务迁移，而是一场商业模式的重构。

机遇与风险相伴

“我们团队在海外开拓业务时，经历过很多意想不到的事件，包括军事政变、暴恐袭击、百年不遇的大地震，而亲历警匪街头枪战更是稀松平常……可以说，出海之路充满了艰辛与危险。”正通汽车供应链事业部总经理洪少勇，在2026中国汽车经销商大会上分享了出海心得。

同时，洪少勇从企业实践层面总结了汽车经销商涉足出口贸易的4个难点。首先是货源不稳定。此前正通在从事平行出口业务时，经常遭遇拿不到畅销车型的情况，资源非常稀缺。其次是出海贸易链长。长链路提升了成本的不确定性，因此给收益预测带来困难。另外还会影响交付周期，违约风险相应提升。第三是市场变化莫测。各个国家进口车的准入标准、产品认证等政策五花八门，且变动频繁，一旦发生变化，很容易造成巨大损失。第四是资金需求大。汽车作为大宗商品，需占用企业大量资金，导致资金链承受很大压力。同时，汇率波动也会影响企业盈利水平。

近年来，正通针对上述难点积极转型，逐步搭建起完善的汽车供应链体系，已初见成效。目前，正通在国内几个主要口岸已建成约10个前置仓、40个海外仓，总面积约200万平方米，另外还与全球50家物流企业达成全面合作。业务区域覆盖西非、中东、欧洲约50个国家，同时在全球拥有超过100家分销商合作伙伴。“我们不是一个人在战斗，优秀的主机厂和经销商伙伴在海外能够相互帮助。正通不仅是一家贸易商，更是这些主机厂出海的供应链合伙人。”洪少勇说。

在业内人士看来，中国汽车经销商出海之后，普遍面临缺乏属地资源、合规经验和市场洞察，难以匹配当地消费偏好，还易出现同质化扎堆出口引发恶性竞争、利润被稀释等问题。并且他们多数依赖主机厂支持，自主选品、定价、营销的能力较弱。

针对经销商在搭建海外供应链的过程中，如何建立自己的核心竞争力，洪少勇总结了“四重四轻”8点注意事项。

“四重”是指出口资源重绑定，从贸易型合作转变为与主机厂形成长期协作，争取获得利润相对更高的定制车型；属地服务重深耕，要保护本地市场的口碑，强化海外综合服务能力的提升；业务风险要重防御，做好客户调研，尽量直接对接客户，通过海外仓和赊销保险、汇率管控工具等“组合拳”，构建防御体系，加强供应链数字化赋能；加强人才梯队建设，汽车出海一定要招聘和培养兼具汽车和外贸背景，以及多语言能力的综合型人才，从而为开展出口业务赋能添翼。

“四轻”是指轻投入，着重构建属地化落地能力和市场拓展能力；轻跟随，避免盲目跟风，在没有做深入市场调研的情况下，不要轻易进入陌生市场；轻派驻，提倡在组建海外团队时，尽量做到员工属地化，以减轻人员外派的压力；轻层级，特别是要重视海外自营渠道的拓展，压缩中间代理环节，以此降低风险，稳定终端渠道。

增量市场在海外

当前，汽车品牌竞争激烈、利润率持续降低。而处在产业链下游的汽车经销商更是陷入低价竞争的泥潭，难以自拔。数据显示，2025年全年仅有44.3%的经销商顺利达成销量指标，超半数门店未能完成既定销售任务。而盈利层面的形势更为严峻，行业内仅23.5%的经销商实现盈利，20.8%处于收支平衡状态，亏损经销商占比高达55.7%。

国内汽车消费正在从增量市场向存量市场转换，亏损已经不再是经销商企业自身经营能力的问题，而是行业问题。汽车经销商要想取得突破，就必须开拓新的业务，出海就是选项之一。

早在2023年2月，商务部等九部门就发布了《关于支持新能源汽车贸易合作健康发展的意见》，提出鼓励海外研发合作、提高海外合规经营能力、因地制宜加强与海外相关企业合作、加强海外维修等售后能力建设、积极培养国际化人才等5条措施。

同年9月，工信部等7部门联合印发《汽车行业稳增长工作方案（2023~2024年）》。其中提出，推动汽车出口提质增效。鼓励汽车企业加快研发和生产面向国际市场的汽车产品，建立和完善国际营销服务体系等内容。

在国家信息中心正高级经济师徐长明看来，国内汽车市场在今后一段时间里将以存量市场为主线，在波动中运行。海外市场是增量市场，并且会拉动二手车市场流通。因此，经销商集团必须尽早地制定好以“持续激烈竞争”为前提的战略和策略。

2021年以来，我国汽车出口呈现跨越式发展。中国汽车流通协会乘联分会数据显示，今年前4个月，中国汽车累计出口达328万辆,同比增长52%;累计出口金额达569亿美元（约合4100亿元人民币）,同比大增54%。中国汽车出口量达到50万辆以上的国家有墨西哥、俄罗斯和阿联酋，达到30万辆以上的有英国、巴西、沙特、澳大利亚、比利时，而达到10万辆以上的国家有很多。

可以看到，以整车为代表的汽车产业链主体都在积极推进出海。奇瑞、比亚迪、上汽三家企业去年出口量均超过百万辆，吉利、长安、长城等车企的出口量在50万辆以上，出口10万辆以上的企业有江淮、东风、广汽、一汽。与此同时，零部件企业、物流企业、汽车金融机构、售后服务机构都在协同出海，为经销商出海营造了良好的商业环境。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红介绍，当前中国制造的汽车在全球销量中所占比重，已从21世纪初的不足5%，上升至如今的三分之一以上。这充分体现了中国制造在全球产业格局中的重要地位。就全球汽车市场结构而言，全球近200个主权国家中，汽车消费主要集中于60余个国家，这些国家贡献了全球汽车总销量的约90%。目前，中国汽车产业正积极拓展海外市场。除去国内销售的2700多万辆，去年中国汽车出口量达到709万辆。在海外约6800万辆的总体市场中，中国汽车已占据约10%的份额。汽车经销商与厂家协同出海将获得更多发展机会。

厘清模式 寻找良机

汽车经销商出海尚难独立实现，而是要依托主机厂，拓展海外市场，因此厘清主机厂海外渠道建设的模式至关重要。据郎学红介绍，海外渠道主要可分为两大类：一类是厂家自建渠道，以上汽名爵（MG）和比亚迪为代表。它们在重点市场设立销售公司自主建设渠道，其模式与国内授权经销模式相似。然而，在欧盟部分市场，销售与售后服务授权可分离，因此存在销售服务一体店、单一销售门店及单一服务网点等多种形态。

另一类则是目前大多数企业采用的国家总代理模式，以奇瑞、东风、长安等企业为代表。它们选择与当地大型经销商集团或具备雄厚资源的贸易企业合作，授权其作为国家总代理，负责整车进口与渠道开发。

以奇瑞为例，因其出海时间较早，在各地采取了较为灵活的合作模式，包括通过KD组装、与当地头部合作伙伴进行国家总代理合作，甚至与部分国家总代理共同建立本地化生产体系，覆盖新兴市场。近年来，奇瑞进一步加大了在新能源领域的布局，但没在当地设立销售公司，而是推进轻资产布局，将管理权限赋予总进口商或总代理商，因此对渠道的管控能力相对较弱。目前，包括奇瑞在内的部分品牌已在重点市场加大自建渠道的力度，同时逐步退出一些小型市场。

值得关注的是，日、韩等在全球市场占有率较高的汽车品牌，早期进入欧洲时也曾采用国家总代理模式，历时约十年才逐步转为授权经销商体系。对此，郎学红强调，海外市场的渠道模式并非一成不变，在不同国家和地区，尤其是市场分散的非洲地区，进入方式存在显著差异。但无论如何，合规都是汽车经销商业务拓展的底线。出海企业必须深入了解并遵守当地政策，满足配件供应等相关法律法规要求。例如，近期欧洲市场开始对新能源车“首任车主权益”问题予以重视，这对中国品牌二手车的残值将产生显著影响，进而波及授权经销商的业务。

在成熟汽车市场，当地经销商的二手车业务与售后服务对利润贡献显著，因此除了做好新车销售，出海经销商还需尽快在当地构建起完善的售后服务体系，实现“能卖、能修、能供”，并具备价格管控能力，确保渠道盈利。惟有如此，经销商才能持续销售并在海外市场实现扎根，最终推动出口业务盈利，从而行稳致远发展。

（来源：中国汽车报网）